Mobilais
Lietišķās sarakstes etiķete. Par labu iespaidu. Kāpēc šis triks darbojas

Lietišķās sarakstes etiķete. Par labu iespaidu. Kāpēc šis triks darbojas

Konsultācijas ir visizplatītākais juridiskās palīdzības veids. Pastāv uzskats, ka sniegt juridisku padomu ir daudz vieglāk nekā vadīt lietu. Bet tas tā nav, jo, vedot lietu, ir pietiekami daudz laika un informācijas, lai izvēlētos pareizo pozīciju, un konsultēšanā pareizā atbilde bieži ir jāsagatavo pēc iespējas īsākā laikā un pamatojoties uz minimālu sākotnējo informāciju par lietu.

Ko parasti piedāvā juristi

Parasti juristi par zemu novērtē konsultēšanas prezentācijas lomu. Fakts ir tāds, ka komunikācijas rezultātā klients var noslēgt līgumu ar advokātu par lietas vešanu vai atteikšanos no papildu pakalpojumiem, un, vēl ļaunāk, par konsultāciju nemaksāt vispār.

Šajā ziņā advokātu darbības var iedalīt divās kategorijās. Pirmā veida advokāti ir kolēģi, kas pret klientu izturas hiperaktīvi. Viņi konsultācijas procesā neko īsti nepaskaidro, iebiedē klientu ar jebkādām nelabvēlīgām sekām, ja netiek noslēgta vienošanās par lietas vešanu, un tad, kad līgums noslēgts, sola lietā panākt pozitīvu rezultātu. Otrs advokātu veids ir kolēģi, kuri nesniedz klientiem noderīgu un saprotamu informāciju, neko no viņiem neprasa, paļaujoties uz to, ka cilvēki paši uzņemsies iniciatīvu un nolīgs advokātu lietas izskatīšanai. Abu izplatītākā kļūda ir tā, ka viņi neuztver klientu kā cilvēku – ar savām bailēm un pārdzīvojumiem, savu domāšanas veidu un, kā likums, nepietiekamu juridisko apziņu.

Ko vēl var darīt

Pirmkārt, jārada apmeklētājam ērta komunikācijas vide - ērti krēsli, skaists birojs, gleznas, akvārijs... Tas viss ir vēlams un tam jābūt, bet galvenokārt - gādīga attieksme pret cilvēku, kurš pieteicās. juridiskā palīdzība. Sapulcē aiciniet viņu apsēsties un norādiet uz krēslu vai atzveltnes krēslu, kur viņam būs ērti ar jums sarunāties, un, atvadoties, vediet cilvēku uz izeju - rezultāts būs satriecošs. Saziņai jābūt konfidenciālai, jo daudzi cilvēki kautrējas runāt par savām problēmām svešu cilvēku klātbūtnē, lai gan daži, gluži pretēji, meklē šādu iespēju. Konsultāciju pārtraukšana ar telefona sarunām ir neētiski un neglīti. Lai to saprastu, paskatieties uz daudziem kolēģiem, ielieciet sevi klientu ādā. Un vairs tā nedari!

Otrkārt, ļaujiet klientam runāt. Cilvēki, ierodoties uz konsultāciju, bieži nesaprot, kāda informācija no viņu dzīves attiecas uz lietu, tāpēc lietas stāsts dažkārt pārvēršas garā stāstījumā par dzīvi un darbu, attiecībām ar citiem cilvēkiem utt. Nekad nepārtrauciet klients uzreiz ar jautājumu "Ko jūs vēlaties?". Labāk ir uzklausīt klientu no sākuma līdz beigām tādā formā, kādā viņš piedāvā, jo tas ļaus jums izveidot priekšstatu par personu, ar kuru vēlāk var nākties sadarboties. Cilvēkiem patīk, ja viņus uzklausa, jo tā ir uzmanības zīme. Kad cilvēks izklāsta galveno, ko viņš gribēja pateikt, jūs varat viņam atklāti jautāt: "Pastāstiet man, lūdzu, kā es varu jums palīdzēt?" - un tad turpiniet sarunu jautājuma - atbildes formā.

Treškārt, izdomājiet, ko klients vēlas. Cilvēki parasti neapzināti pārspīlē, aprakstot savas problēmas, un tas ir biedējoši, īpaši iesācējiem nepieredzējušiem juristiem. Patiešām sarežģīti jautājumi ir jāsadala vairākos vienkāršos (“problēmas sadalīšana”) un jārisina katrs atsevišķi. Ja ir grūti uzreiz atbildēt uz klienta jautājumu, tad ir jānosaka laiks atkārtotai vizītei.

Tur ir pareizais ceļš detalizēti saprast, ko klients vēlas. Tas ir paredzēts, lai iegūtu informāciju, ko viņš jums saka.

Ja konsultēšana ir saistīta ar sekojošu pretenziju un sūdzību sastādīšanu, kā arī ar lietas vešanu, tad vēlams piedāvāt klientam visu informāciju par lietu izklāstīt rakstiski. Cilvēkiem šī forma parasti patīk, jo spēj koncentrēt advokāta uzmanību uz nepieciešamajām detaļām, un viņš ar rakstisku piezīmju palīdzību spēj iedziļināties lietā un izpētīt klienta personību. Turklāt konsultācijas laikā ļoti noderīgi ir uzzīmēt aprakstītās juridiskās problēmas diagrammas, kā arī veikt sarunas audioierakstu, kas ļaus ne tikai detalizēti reproducēt Jums sniegto informāciju, bet arī pēc tam analizēt Jūsu sniegto informāciju. savas kļūdas komunikācijā ar klientu.

Ceturtkārt, izveidojiet klientam vienkāršu darbību algoritmu. Daži juristi mazina ieteikumus pilsoņiem reproducēt likumu tekstus no atmiņas vai citējot, vai arī iesaka klientiem pašiem izlasīt likumu. Pēc šādas konsultācijas cilvēki dažkārt nesaprot, kas viņiem teikts un kāpēc viņi ieradās, bet tikai pieklājīgi izliekas, ka viņiem viss ir skaidrs.

Juridiskā argumentācija noteikti ir svarīga, tomēr, pēc maniem novērojumiem, pēdējais vienmēr klausītājam paliek labāk atmiņā. Tāpēc jebkura konsultācija ir jābeidz vienkāršs atskaitījums saprotams darbību algoritms. Es parasti uz papīra (tāfeles) zīmēju problēmas risināšanas algoritmu un dažādas iespējas informācijas vizuālai asimilācijai. Starp citu, daudzi klienti pēc konsultācijas man prasīja šādas shēmas.

Konsultācijas var būt ne tikai mutiskas, bet arī rakstiskas. Advokāti reti izmanto rakstiskas konsultācijas. Bet manā praksē viņi dažkārt veicināja problēmas risināšanu, jo amatpersonas un iedzīvotāji, iepazinušies ar likuma skaidrojumu, dažkārt labprātīgi pārtrauca pārkāpt klientu tiesības.

Pozitīvs konsultāciju iznākums ir jātiecas visos gadījumos, pat ja klienta problēmai nav juridiska risinājuma vai šis risinājums ir diezgan sarežģīts.

GADĪJUMA IZPĒTE

Kāds vecāka gadagājuma vīrietis stāstīja par kopdzīves problēmām dzīvoklī ar znotu, dzērāju, par pastāvīgiem skandāliem un apvainojumiem no viņa puses, uz ko meita nereaģē. Turklāt viņa kategoriski iebilst pret administratīvās atbildības pasākumu piemērošanu savam vīram. Šādos gadījumos ir bezjēdzīgi sniegt juridiska rakstura ieteikumus, jo nav iespējams izlikt ķildnieku vai nosūtīt viņu piespiedu ārstēšanai. Atliek tikai uzmundrināt klientu un radīt viņam uzticību. pašu spēkiem. Tādiem cilvēkiem parasti saku: "Jebkurā brīdī varat zvanīt pa telefonu, ja ir problēmas, es vienmēr centīšos palīdzēt." Un klientiem tas patīk. Man tas patīk, jo viņš nav atstāts viens ar savu neatrisināmo problēmu.

Piektkārt, neuzspiediet savus pakalpojumus. Labāk, ja pilsonis nolemj noslēgt vienošanos par lietas vešanu pats, jo šajā gadījumā risks turpmākai atteikumam no advokāta pakalpojumiem būs daudz mazāks. Taču klienta lēmumu netieši var ietekmēt informācija par tiesvedības sarežģītību, par biežiem tiesu patvaļas gadījumiem. Šādas informācijas noformējumam jābūt saprātīgam, pretējā gadījumā persona kopumā zaudēs jebkādu vēlmi aizsargāt savas tiesības.

Kas var saņemt nodokļa atlaidi par dārza zemes gabala iegādi? Šis jautājums interesē daudzus pilsoņus. Pirms vairāk kā 6 gadiem parādījās jauns pabalsts, kas ir spēkā pērkot dārza gabalu. Tiem iedzīvotājiem, kuriem visa gada garumā ir iespēja valsts kontā ieturēt ienākuma nodokli 13 procentu apmērā, ir tāds labums kā nodokļa atlaide par dārza zemes gabala iegādi. Tas arī atdod daļu no summas, kas tika iemaksāta budžetā.

Nodokļu atlaides saņemšana

Kā es varu saņemt nodokļa atskaitījumu, pērkot zemi? Ja kāds vēlējās kļūt par saimnieku jaunam dārza gabalam ar gatavu māju vai ar tukšu teritoriju, šāda iegāde maksā daudz. Un, protams, es vēlētos, lai vismaz neliels ieguldījums atgrieztos. Lai to izdarītu, ir diezgan reāli, jums ir nepieciešams tikai pieteikums.

Lai būtu vieglāk noskaidrot, kādi pirkumu veidi tiek ņemti vērā, veicot šo īpašuma atskaitījumu, tie tika sadalīti šādās kategorijās:

Zemes piešķīrums bez būvēm, kas paredz turpmāko privātmāju apbūvi. Šeit nepieciešama pacietība: naudu atgriezīs tikai tad, ja māja ir uzcelta un uz to būs likumīgi reģistrētas īpašumtiesības. Atskaitījumu par zemes gabala iegādi saņemt nav iespējams, ja zeme palikusi neapbūvēta. Tikko iegādājoties zemes gabalu, ir jānorāda, ka tas tiek pirkts šī pabalsta ietvaros, pretējā gadījumā pēc kāda laika pieteikums par naudas atmaksu tiks atteikts.

Piešķīrums, uz kura māja jau atrodas. Visu izdomā pieprasītie dokumenti pirkšanai un pārdošanai nepieciešams veikt obligātu izziņu par to, kāda veida labumu īpašums tiek iegūts. Dokumenti tiek iesniegti nodokļu inspekcijai.

Teritorija pirkta ar kredītu. Šajā gadījumā noteikti būs pārmaksa, bet bieži vien tā tiek atmaksāta atsevišķi. Procentu atskaitījums nav piesaistīts pamatatskaitījuma summai par zemi un ēkām.

Šādos apstākļos ir svarīgi ierobežojumi. Piemēram, nodokļa atlaide par zemes gabala iegādi ir spēkā tādos gadījumos, kad:

Zemes gabalu iegādājas Krievijas pilsonis, kurš kārtējā kalendārā gada laikā nedodas uz 182 dienām uz ārzemēm.
Iegādātās zemes pircējam ir oficiāli fiksēts ienākuma nodoklis 13 procentu apmērā.

Tādējādi saņēmēju kategorija ir ļoti ierobežota. Daļa nemaksā valsts budžetā 13 procentu nodokli, nerezidenti neuzturas valsts teritorijā likumā noteikto dienu skaitu.

Bet pat tad, ja tiek ievēroti noteiktie noteikumi, joprojām pastāv vairāki ierobežojumi, izskatot pieprasījumu, kā atgūt noteiktu pirkumam iztērēto summu. Tie ietver:

darījuma reģistrācija ar ģimenes locekļiem, pat ja pārdevēji ir tuvi radinieki;
zemes gabala iegāde par valsts iestādes piešķirtiem vai amatpersonas nodrošinātiem līdzekļiem, un pircējs nav iemaksājis savus līdzekļus, kas ir dokumentāli;
uz vietas ir māja, bet uz to nav tiesību;
īpašnieka iegūtā zeme tiks izmantota nevis mājokļa celtniecībai, bet citiem mērķiem.

Piemaksas nebūs, ja iegādātais gabals pārvērtīsies par dārzu, dārzu, kotedžu.

Izskatot pabalsta pieprasījumu, tiks ņemtas vērā tādas nianses kā zemes atskaitījumu veidi. Tie ir sadalīti:

Pamata. Tiek ņemta vērā zeme, māja un zemes gabals. Summa būs 2 miljoni rubļu, ienākuma nodokļa atmaksa - 260 tūkstoši rubļu.
Papildu. Tas ir gadījumā, ja zeme tiek iegādāta uz kredīta. Tad summa būs liela - 3 miljoni rubļu. Papildu bonuss līdz 260 tūkstošiem rubļu. būs 13%.

Tikai tām vietnēm pabalstu, kurām dokumenti izsniegti pēc 2010.gada, var saņemt no 1.janvāra. Līdz šim datumam likums vēl nav stājies spēkā un darījumi nav ieguvuši tiesisku pamatojumu.

Dokumenti šādam pabalsta saņemšanai tiek noformēti nodokļu inspekcijas nodaļā, un tur maksājamo summu var saņemt no rokas rokā.

Darba devējam ir arī tiesības izsniegt nepieciešamos dokumentus, un tad par visu kārtējo gadu varēs nemaksāt ienākuma nodokli.

Atpakaļ uz indeksu

Dokumenti ieturējuma izsniegšanai

3-NDFL ir tās lolotās deklarācijas tiem, kas, pērkot zemes gabalu, sastāda dokumentus nodokļu atskaitīšanai. Zem šī numura ir papīri, kas ir jāaizpilda. Vēl jāsagatavo:

izziņa, kurā ir lūgums paredzēt nodokļa atskaitījumu;
paziņojums par sarakstu;
visi dokumenti ar kopijām, kas apliecina, ka pircējam patiešām ir tiesības izmantot atskaitīšanas tiesības.

Pieteikties inspekcijā, pieprasot nodokļa atmaksu, ir atļauts par pēdējiem 3 gadiem, bet ne agrāk kā termiņā tajā gadā, kad tika veikts ieraksts par īpašumtiesību reģistrāciju mājai, kura atrodas uz iegādātās zemes. .

Šāds pabalsts var būt tikai vienreizējs un paredzēts vienam objektam.

Šis raksts ir manu novērojumu rezultāts par to, kādi aspekti rada labu iespaidu no biznesa vēstules.

Tas notiek tā, tu saņem atbildi uz savu vēstuli un uzreiz pieņem iekšēju lēmumu: es vēlos un turpināšu sazināties ar šiem puišiem, bet es gribu uzreiz atvadīties no šiem puišiem. Vai esat kādreiz to piedzīvojis? Man ir - jā. Pēdējā šāda prakse ar mani notika pavisam nesen: sarakstījos ar dažādām firmām par valodu kursu atlasi.

Tālāk ir sniegti mani apkopotie secinājumi par to, kas jums būtu jāpatur prātā, ja jums ir svarīgi, lai jūsu izdarītais atstātu labu iespaidu uz adresātu un liktu viņam vēlēties turpināt biznesa mijiedarbību ar jums.

1. E-pasta atbildes laiks.

Pozitīvas vēstules beigas

- pēdējā lieta, kas paliek adresāta uzmanības laukā, lasot jūsu vēstuli. Pēdējās frāzēs piefiksējiet biznesa komunikācijas emocionāli pozitīvo atmosfēru. Radi adresātam labu noskaņojumu, lai viņš atkal vēlas ar tevi sazināties!

Salīdzināt:


1. atbildes variants	2. atbildes variants
Sveika Maša! Pirmkārt, paldies, ka izvēlējāties mūsu institūtu! Mēs esam pārliecināti, ka jūs būsiet apmierināti ar mūsu sadarbību. Lai nosūtītu jums rēķinu, mums ir jāsaņem no jums informācija par jūsu darba devēja uzņēmumu. Lūdzu, nosūtiet tos kā atbildi uz šo vēstuli....	Sveika Maša! Pirmkārt, paldies, ka izvēlējāties mūsu institūtu! Mēs esam pārliecināti, ka jūs būsiet apmierināti ar mūsu sadarbību. Lai nosūtītu jums rēķinu, mums ir jāsaņem no jums informācija par jūsu darba devēja uzņēmumu. Lūdzu, nosūtiet tos kā atbildi uz šo vēstuli. Ja jums ir kādi jautājumi - lūdzu, sazinieties ar mums!

4. padoms: Iestatiet adresātu turpināt dialogu. Izrādi cieņu! Radi un nostiprini ērtas sadarbības noskaņu! Dalies ar adresātu savā pozitīvajā noskaņojumā un patiesajā vēlmē turpināt lietišķo mijiedarbību!

Beigu frāžu iespējas:

Priecāšos sadarboties!

Es labprāt atbildēšu uz jūsu jautājumiem.

Ja jums ir kādi jautājumi - lūdzu, sazinieties ar mums!

Cerot uz auglīgu sadarbību,

Vienmēr gatavs palīdzēt un atbildēt uz jūsu jautājumiem.

Ar cieņu

Ar cieņu,

Ar cieņu un cerību uz auglīgu sadarbību,

5. Paraksts un kontaktinformācijas bloks.

Personai, kas veic lietišķo korespondenci, ir svarīgi saprast, kas atrodas “monitora otrā pusē”: adresāta vārds un uzvārds, amats, kontaktinformācija.

Kam tas paredzēts?

Vārds un uzvārds - ļauj veikt personisku saziņu.

Pozīcija - dod adresātam izpratni par autoritātes robežām un profesionālā kompetence jautājumu risināšanā.

Koordinātas - nepieciešamības gadījumā nodrošina papildu operatīvās komunikācijas iespēju.

Salīdziniet: kura no atbildēm izskatās profesionālāka un rada lielāku pārliecību par informāciju.

Sveiki! Es nokārtoju priekšpārbaudi, iestājoties spāņu valodas kursā jūsu institūtā. Pēc testēšanas rezultātiem tiku ierakstīts PS-A2.1 grupā. Manu mācību maksu apmaksās mans darba devējs. Lūdzu, atsūtiet man rēķinu par mācību maksu. Paldies. Ar cieņu Maša Petrova

1. atbildes variants

2. atbildes variants

Sveika Maša! Pirmkārt, paldies, ka izvēlējāties mūsu institūtu! Mēs esam pārliecināti, ka jūs būsiet apmierināti ar mūsu sadarbību. Lai nosūtītu jums rēķinu, mums ir jāsaņem no jums informācija par jūsu darba devēja uzņēmumu. Lūdzu, nosūtiet tos kā atbildi uz šo vēstuli. Ja jums ir kādi jautājumi - lūdzu, sazinieties ar mums!

– Patiesībā es jau sen esmu nogurusi no grūto sarunu tēmas. Es teiktu, ka tagad es mācu cilvēkiem tieši pretējo – spēju klausīties, nevis runāt. Agresīvas sarunas, kad viena puse par katru cenu cenšas "izspiest" otru pusi, ir pagājušajā gadsimtā. Mūsdienu biznesā visveiksmīgākie ir tie, kuriem piemīt talants ieklausīties citos. Varēja nojaust, ka pirms desmit gadiem sākās cits laikmets. Šeit ir labi zināms piemērs: Microsoft vadība ļoti labi reklamēja savus produktus, bet nejuta tirgu. Un Stīvs Džobss iejūtīgi klausījās pašus patērētājus un labāk saprata, ko viņi vēlas. Rezultātā Apple uzvarēja. Nākotne pieder vizionāriem, un vizionāra galvenā īpašība ir saprast, kas citiem ir vajadzīgs. Taču lielākā daļa vadītāju ir "oportūnisti": viņi redz īstermiņa iespējas, kas ļauj iekarot kādu nišas tirgu no citiem, un ilgtermiņā pilnībā izgāžas, jo nejūt tendences, kas maina pašu tirgu.

Es lasīju, ka jūsu pieredze FIB programmās, kur jūs apmācījāt policistus sarunām ar teroristiem, palīdzēja izstrādāt jūsu pašu sarunu metodi. Kāda jēga?

"FIB mani nolīga vadīt apmācību programmas, kas palīdzētu policistiem izvairīties no nepamatotiem traģiskiem incidentiem. Man vienmēr priekšā bija gadījumi, kad policists nogalina neapbruņotu bērnu vai, gluži otrādi, noziedznieks nogalina ķīlniekus, un man bija jāpalīdz policistiem izvairīties no tādām “agresīvām sarunām”, kas beidzas ar vienas puses nāvi.

Analizējot šādus gadījumus, es sapratu, cik liela nozīme ir neirofizioloģijai. Kad cilvēks atrodas stresa situācijā, kortizola (stresa hormona. RBC) viņa asinīs palielinās. Persona kļūst agresīva un pakļauta impulsīvām, neapdomātām darbībām. Ja mēģināsi uz viņu izdarīt spiedienu, tas ne pie kā laba nenovedīs. Bet, ja viņš pēkšņi redz, ka jūs klausāties viņa teiktajā, mēģinot izprast viņa pozīciju, lai cik mežonīga tā arī nebūtu, viņa asinīs sāk kristies kortizols, un sāk celties cita hormona - oksitocīna - līmenis. Oksitocīns ir pazīstams kā "pieķeršanās hormons", jo tas liek cilvēkiem justies emocionāli tuvu citiem cilvēkiem. Piemēram, augstā oksitocīna līmeņa dēļ mātes var viegli paciest savu zīdaiņu raudāšanu.

Ja noziedznieks redz, ka viņā tiek uzklausīts, viņš sāk izjust saikni ar sarunu vedēju – viņam pēkšņi kļūst svarīgas emocijas, viņš arī sāk mēģināt izprast savu nostāju. Tādējādi jebkurās sarunās, arī lietišķās, jūs varat ietekmēt emocionālais stāvoklis sarunu biedrs. Bet es nemācu, kā uzvarēt sarunās, zaudējot dzīvību. Es mācu, kā zaudēt sarunas, iegūstot ietekmi pār citiem cilvēkiem.

- Grāmatā "Kā runāt ar m ... pīlēm" jūs sakāt, ka pirmais solis, lai saprastu sarunu biedru, kurš jums nepatīk, ir atzīt, ka viņš ir daudz trakāks, nekā sākotnēji domājāt.

"Cilvēki domā, ka ikviens, kurš domā savādāk nekā viņi, ir traks. Un pasaulē, kas kļūst arvien specializētāka, "trako" skaits pieaug ar katru dienu. Piemēram, kad IT speciālists un pārdevējs runā savā starpā, abi ir pārliecināti, ka sarunu biedrs ir idiots, jo viņš koncentrējas uz detaļām, kas otram šķiet nesvarīgas, un tādējādi vienkārši saniknojas. Taču mana ārprāta definīcija atšķiras: trakais ir cilvēks, kurš rīkojas neracionāli, neuztverot pastāvīgi atjauninātu informāciju no apkārtējās pasaules. Tajā pašā laikā viņa rīcība var šķist loģiska, it īpaši viņam pašam. Tas ir cilvēks, kurš nedzird sarunu biedru: viņš ir nepanesams kā partneris un kā līderis. Mana hipotēze ir tāda, ka nevēlēšanās saprast otru ir iracionāla pašsaglabāšanās instinkta izpausme. Cilvēkiem patīk runāt pašiem, pārraidīt savu priekšstatu par pasauli citiem, jo tādā veidā viņi mazina stresu. Bet no biznesa viedokļa tā ir ļoti slikta kvalitāte.

– Un šāds "ārprāts" ir raksturīgs daudziem uzņēmumu vadītājiem?

— Tā ir daudzu vadītāju problēma, kas izpaužas arī komandas vadībā. Es bieži saku to uzņēmumu vadītājiem, ar kuriem strādāju, ka ir seši vārdi, ko jūsu darbinieki nevar izturēt, un tikai viens vārds, ko jūs patiesi ienīstat. Seši vārdi ir "vīzija", "misija", "kultūra", "stratēģija", "vērtības", "mērķi". Kad jūs sakāt, piemēram: “Mūsu uzņēmumam ir mērķi”, darbinieki smaida un izliekas ieinteresēti, kamēr pašiem galva griežas: “Vai tuvākā pusgada laikā mani atlaidīs? Klīst baumas par samazināšanu." Cilvēki neuztver tavus lielos vārdus.

— Un kādu vārdu ienīst paši vadītāji?

Tas ir vārds "cilvēki". Paskatieties, jums ir lieliska stratēģija, lielisks produkts, skaidra vīzija par uzņēmuma nākotni, un cilvēki, darbinieki un patērētāji to visu sabojā: viņi nesaprot, viņiem nav aizraušanās, viņi pamāj uz jums, un viņi paši tur vīģi kabatā. Ja vēlaties būt efektīvs, jums ir jāmotivē viņi patiešām ieklausīties jūsos. Un tas ir daudz darba pie tā, kā un ko jūs sakāt.

Piemēram, nelietojiet vārdu "mērķi" - aizstājiet to ar vārdu "vajadzības". Ne visiem ir mērķi, bet katram ir vajadzības. Jūs vēlaties izveidot spēcīgu uzņēmumu, kas būs daļa no nākotnes, un cilvēki vienkārši vēlas izdzīvot, un viņiem nerūp jūsu mērķi. Tāpēc monologi stilā "Aizver muti un dari, ko es saku!" nekad nedarbosies. Labāk ir nodot komandai citu domu: “Man ir vajadzīga jūsu palīdzība. Ja jūs palīdzat man nopelnīt daudz naudas, es varu jums piešķirt algas palielinājumu un prēmijas

Marks Goulstons (Foto: personīgais arhīvs)

"Spilgti dibinātāji reti ir labi režisori"

— Kas ir visvairāk tipiski jautājumi par ko jūs konsultējat uzņēmumus?

— Tagad bieži strādāju ar jaunu uzņēmumu dibinātājiem, kuriem izdevies piesaistīt lielu finansējumu. Man interesantākā darba joma ir komunikācija starp investoriem un uzņēmumu dibinātājiem, kas vairumā gadījumu pārsteidzoši ir slikta. Investori bieži romantizē dibinātājus, jo viņiem ir jāiegulda kādā, un viņi izvēlas harizmātiski cilvēki kuriem ir interesants produkts. Tomēr spilgti uzņēmumu dibinātāji ļoti reti ir labi direktori: viņi aizraujas ar savu ideju, bet parasti ir pilnīgi nespējīgi pieņemt sarežģītus lēmumus, piemēram, atlaist līdzdibinātāju labākos draugus, kad viņi sāk vilkt uzņēmumu uz leju. Ieguldījis jaunuzņēmumā, investors nogaida gadu vai divus, un viņa cerības sāk arvien vairāk atšķirties no realitātes: starp viņu un uzņēmuma dibinātāju rodas neuzticība un agresija, un tad nāk pamatīgs pārtraukums ar apsūdzībām. un aizcirta durvis. Bet abas puses pašas radīja problēmu!

Mans uzdevums ir palīdzēt dibinātājam saprast, vai viņš var būt labs vadītājs. Es vēlos, lai viņš pirms līguma parakstīšanas noskaidrotu, kādas ir investora cerības, un kopā ar viņu analizē, kas viņam ir jāmaina savā pieejā, lai investoram būtu pārliecība. Pieredze rāda, ka pēc šāda darba berze starp investoru un dibinātāju kļūst minimāla: dibinātājs joprojām nav pasargāts no dažādām neveiksmēm, taču viņš vairs nerada viltus tēlu, un tas ir svarīgi. Cilvēki aizmirst jūsu pieļautās kļūdas, taču viņi nekad nepiedos, ja viņiem tiks melots.

— Un ja startup jau no paša sākuma ir lemts un nekas nevar palīdzēt?

— Dialexis (lielākā pārdošanas apmācību centra ASV) līdzdibinātājs. RBC) Deivids Hibards reiz man iemācīja psiholoģisku triku, ko viņš sauc par "Neiespējamā jautājumu". Kad biznesmenis atnāk pie jums un sūdzas, ka viņa bizness neklājas labi, jūs viņam jautājat: "Vai ir kaut kas neiespējams, kas varētu radikāli uzlabot jūsu biznesu?" Padomājis, viņš saka: jā, tāda un tāda rīcība varētu viņu uzlabot. Un jūs viņam jautājat: "Kā to padarīt neiespējamu?" Viņš sāk domāt un saka: tev vajag to un to. Un tā jūs pakāpeniski nonākat pie tā, ka ir ļoti reāls risinājums, kas sastāv no konkrētiem soļiem. Lielākajai daļai uzņēmumu šādus risinājumus var atrast vienmēr.

"Direktori bieži jauc pašapziņu ar rupjību."

— Jūs konsultējat galvenokārt amerikāņu kompānijas, bet reizēm runājat arī ar Krievijas uzņēmējiem. Vai jūs domājat, ka krievu uzņēmējdarbības veids ļoti atšķiras no amerikāņu?

— Mēs, amerikāņi, cenšamies biznesu padarīt personiskāku: interesējamies par partneru veselību, dāvinām viņu ģimenes locekļiem, cenšamies izpatikt. Un šajā ziņā mēs esam naivāki. Krievi neiekļūst partneru privātajā dzīvē: jums bizness ir tikai darāmā lieta. Kad tas būs izdarīts, iedzersim kopā, bet ne labākie draugi bet tikai partneri. Amerikāņi bieži uzskata krievus par nepieklājīgiem, drūmiem šī iemesla dēļ, bet man patīk jūsu godīgākā pieeja.

Tomēr šīs atšķirības nav tik dziļas. Papildus konsultācijām uzņēmumiem, es ieņemu galvenā mentora amatu uzņēmumā China Foundations. Šī ir organizācija, kuras mērķis ir uzlabot sadarbības kvalitāti starp Ķīnas uzņēmumu darbiniekiem un amerikāņu emigrantiem, kuri strādā Ķīnā. Viena no lietām, kas nebeidz pārsteigt amerikāņus, nedaudz saskaroties ar dzīvi Ķīnā, ir tas, ka ķīnieši nesaka saviem dzīvesbiedriem: "Es tevi mīlu". Izrādās, ka ķīnieši ir bezjūtīgi, bez mīlestības egoistiem? Protams, nē. Viņi arī mīl savu ģimeni, tikai "es tevi mīlu" vietā saka: "Ko mēs pusdienojam?" Lielākā daļa atšķirību ir ārējas.

— Man šķiet, ka Krievijas biznesa kultūra joprojām stipri atšķiras no mūsdienu amerikāņu. Piemēram, mums ir daudz uzņēmēju, kuri ir pārliecināti: jābūt skarbam, nedrīkst atdot ne centimetru, īpaši padotajiem. Tā pati frāze "Klusē un dari, ko es saku!" bieži un ne bez panākumiem tiek izmantots Krievijas uzņēmumos.

— Gan Krievijā, gan ASV režisori nereti jauc pašapziņu ar rupjību. Manā praksē ir bijis gadījums, kad viena uzņēmuma direktoram teicu: "Es ar tevi nestrādāšu ne par kādu naudu, jo tu aizvaino cilvēkus." Tas ir tāpat kā skatīties, kā bērni tiek piekauti.

Turklāt šī pieeja ir arī neproduktīva: šādu vadītāju darbinieki ir pakļauti pastāvīgam stresam. Ja es pieceļos no rīta un jūtu, ka ienīstu savu darbu, vai es šodien smagi strādāšu? Uzņēmumiem šādi direktori nav vajadzīgi. Tie ir slikti vadītāji: cilvēki, kuri nevar gūt labumu no biznesa iespējām, cenšas to iegūt no citiem cilvēkiem.

Patiesībā uzņēmumiem ir vajadzīgi direktori, kurus vada sava misija, kuri zina, kā būt stipri, bet neagresīvi. Starp citu, ik pa laikam kompānijās sastopos ar direktoriem, kuri uz mani skatās no augšas: “Es šajā biznesā darbojos divdesmit gadus, un jūs esat kaut kāds psihiatrs. Ko jūs varat man dot vērtīgu? Es viņiem uzsmaidu un jautāju: nu, pastāsti par visu, ko pa šo laiku esi sasniedzis. Ko tu esi uzbūvējis, ko esi sasniedzis? Un šeit lielākā daļa apklust. Es nemēģinu viņus aizvainot, bet šī frāze liek aizdomāties neaudzinātajiem vadītājiem.

Kāpēc šis triks darbojas?

– Jo ir tāds vārds, kas interesē visus – “rezultāti”. Un visi ļoti labi zina, ka biznesā visus vērtē pēc rezultātiem. Masu vadītāji ir introspekti: viņi ieskatās sevī, viņiem šķiet, ka viņi ir lieliski cilvēki, pati pilnība. Bet, kad viņiem atgādina rezultātus, viņi atceras, ka ir objektīvs veids, kā tos novērtēt no malas. Vai es ražoju labākus vai sliktākus rezultātus, nekā gaidīju pirms pieciem gadiem? Ko es esmu darījis Pagājušais gads lai tās uzlabotu? Kādas īpašības tu esi sevī iznīcinājis? Tas viss noved pie cilvēka darba pie sevis.

- Ko tev vajadzētu prast?labs menedžeris?

— Viņam jāspēj iedvesmot darbiniekus. Lielākā daļa cilvēku, kuri dzīvē neko necenšas darīt, ir pasīvi, nevis tāpēc, ka nav pārliecināti par savām spējām. Viņi domā savādāk: pat ja man paveicas un es varu sasniegt to un to, tas mani neiepriecinās, tāpēc es pat nemēģināšu. Tāpēc labam vadītājam ir jāspēj pārslēgt cilvēkos pareizos palaidējus: jābūt mierīgam - lai iedvesmotu pārliecību, pieticīgam - lai neradītu skaudību, jābūt labam savā darbā - iepriecināt.

Jūs sakāt, ka ne visiem ir mērķi. Vai jums pašam ir kādi globāli mērķi, izņemot ikdienas darbu ar uzņēmumu direktoriem?

- Vai jūs zināt jēdzienu "antagonistiska spēle"? Tā sauktās spēles, kurās uzvarēt vienu nozīmē zaudēt otru, bez neizšķirtiem un kompromisiem. Tagad daudzi cilvēki uztver situācijas, kurās viņi nonāk, kā spēli ar galvām un astēm. Amerikā imigrācijas tēma liek cilvēkiem justies “vai nu viņi mums, vai mēs viņiem”. Uzņēmumu direktori un politiskie vadītāji uz cilvēkiem skatās no augšas un saka: darīšu, ko gribēšu, bet tu man vienalga. Mana misija ir nodrošināt, lai pasaulē nebūtu tādu spēļu.

Pasaulē tādu ir daudz labi cilvēki, bet lielākā daļa ir šauras domāšanas, viņi ir iestrēguši savā pasaules redzējumā. Kāpēc Krievijā tik ļoti nepatīk ASV, bet mūsu valstī krievi? Atgriezāmies pie sarunas sākuma, pie IT speciālista un pārdevēja - mēs vienkārši nesaprotam viens otru, tāpēc uzskatām sarunu biedru par idiotu. Un, lai to attaisnotu, mēs koriģējam piemērus no vēstures, negatīvām prognozēm utt. Viens no maniem skolotājiem, psihologs Vilfreds Bions teica: "Vislabākā komunikācija ir klausīties bez atmiņas un vēlmes." Bez atmiņas – lai netiesātu sarunu biedru par pagātnes kļūdām. Bez vēlmēm – lai nesanāk tā, kā pašam būtu ērti. Iemācīt cilvēkiem šādu komunikāciju ir mans uzdevums.