Etichetta della corrispondenza commerciale. Circa una buona impressione. Perché questo trucco funziona

La consulenza è il tipo più comune di assistenza legale. C'è un'opinione secondo cui è molto più facile fornire consulenza legale che condurre un caso. Ma non è così, perché quando si conduce un caso, c'è tempo e informazioni sufficienti per scegliere la posizione giusta e, nella consulenza, spesso la risposta corretta deve essere preparata nel più breve tempo possibile e sulla base di informazioni iniziali minime sul Astuccio.

Quello che di solito offrono gli avvocati

Di solito gli avvocati sottovalutano il ruolo di presentazione della consulenza. Il fatto è che a seguito della comunicazione, un cliente può concludere un accordo con un avvocato per condurre un caso o rifiutare servizi aggiuntivi e, peggio ancora, non pagare affatto una consulenza.

In questo senso, le azioni degli avvocati possono essere suddivise in due categorie. Il primo tipo di avvocati sono i colleghi che si comportano in modo iperattivo nei confronti del cliente. In realtà non spiegano nulla durante il processo di consultazione, intimidiscono il cliente con eventuali conseguenze negative se non viene concluso un accordo per condurre il caso e quindi, una volta concluso l'accordo, promettono di ottenere un risultato positivo nel caso. Il secondo tipo di avvocati sono i colleghi che non forniscono ai clienti informazioni utili e comprensibili, non chiedono loro nulla, facendo affidamento sul fatto che le persone stesse prenderanno l'iniziativa e assumeranno un avvocato per gestire il caso. L'errore più comune di entrambi è che non vedono il cliente come una persona - con le proprie paure ed esperienze, il proprio modo di pensare e, di regola, una consapevolezza giuridica insufficiente.

Cos'altro può essere fatto

In primo luogo, è necessario creare un ambiente di comunicazione confortevole per il visitatore: sedie comode, un bellissimo ufficio, dipinti, un acquario ... Tutto ciò è desiderabile e dovrebbe essere, ma soprattutto - un atteggiamento premuroso nei confronti della persona che ha presentato domanda assistenza legale. Alla riunione, invitalo a sedersi e ad indicare una sedia o una poltrona dove sarà conveniente per lui parlare con te, e quando lo saluti, porta la persona all'uscita: il risultato sarà sbalorditivo. La comunicazione dovrebbe essere riservata, poiché molte persone sono imbarazzate a parlare dei loro problemi in presenza di estranei, anche se alcuni, al contrario, cercano una tale opportunità. Interrompere la consulenza con conversazioni telefoniche è immorale e brutto. Per capirlo, guarda tanti colleghi, mettiti nei panni dei clienti. E non farlo più!

Secondo, lascia parlare il cliente. Quando le persone vengono per un consulto, spesso non capiscono quali informazioni dalle loro vite siano rilevanti per il caso, quindi la storia del caso a volte si trasforma in una lunga narrazione sulla vita e sul lavoro, sui rapporti con altre persone, ecc. Non interrompere mai il cliente immediatamente con la domanda "Cosa vuoi?". È meglio ascoltare il cliente dall'inizio alla fine nella forma in cui propone, poiché ciò ti consentirà di creare un'idea della persona con cui potresti dover collaborare in seguito. Alla gente piace essere ascoltata perché è un segno di attenzione. Quando una persona espone la cosa principale che voleva dire, puoi chiedergli francamente: "Dimmi, per favore, come posso aiutarti?" - e poi continuare la conversazione sotto forma di domanda - risposta.

Terzo, capire cosa vuole il cliente. Le persone di solito esagerano inconsciamente quando descrivono i loro problemi, e questo è spaventoso, soprattutto per gli avvocati inesperti. I problemi veramente complessi devono essere divisi in più semplici ("rimuovono a pezzi il problema") e risolti ciascuno separatamente. Se è difficile rispondere subito alla domanda del cliente, è necessario fissare un orario per una visita successiva.

C'è il modo giusto capire in dettaglio cosa vuole il cliente. Questo per catturare le informazioni che ti dice.

Se la consulenza è connessa con la successiva redazione di ricorsi e reclami, nonché con lo svolgimento del caso, è opportuno offrire al cliente di dichiarare per iscritto tutte le informazioni relative al caso. Di solito alle persone piace questo modulo, in quanto possono concentrare l'attenzione dell'avvocato sui dettagli necessari e lui, con l'aiuto di note scritte, è in grado di approfondire il caso e studiare la personalità del cliente. Inoltre, durante la consultazione è molto utile tracciare schemi del problema legale descritto, nonché registrare audio la conversazione, che non solo ti consentirà di riprodurre in dettaglio le informazioni fornite, ma anche di analizzare successivamente il tuo propri errori nella comunicazione con il cliente.

In quarto luogo, crea un semplice algoritmo di azioni per il client. Alcuni avvocati riducono il consiglio ai cittadini di riprodurre il testo delle leggi, a memoria o citando, oppure suggeriscono ai clienti di leggere la legge da soli. Dopo tale consultazione, le persone a volte non capiscono cosa gli è stato detto e perché sono venute, ma fingono solo educatamente che tutto è chiaro per loro.

Il ragionamento giuridico è certamente importante, tuttavia, secondo le mie osservazioni, quest'ultimo viene sempre ricordato meglio per l'ascoltatore. Ecco perché ogni consultazione deve finire semplice detrazione algoritmo comprensibile delle azioni. Di solito disegno un algoritmo per risolvere un problema e varie opzioni su carta (lavagna) per l'assimilazione visiva delle informazioni. A proposito, molti clienti mi hanno chiesto tali schemi dopo aver consultato.

La consulenza può essere non solo orale, ma anche scritta. Gli avvocati ricorrono raramente a consultazioni scritte. Ma nella mia pratica, a volte hanno contribuito alla risoluzione del problema, poiché funzionari e cittadini, dopo aver familiarizzato con la spiegazione della legge, a volte hanno volontariamente smesso di violare i diritti dei clienti.

Un esito positivo della consulenza dovrebbe essere ricercato in tutti i casi, anche se il problema del cliente non ha una soluzione legale o questa soluzione è piuttosto complicata.

ARGOMENTO DI STUDIO

Un anziano ha parlato dei problemi della convivenza in un appartamento con il genero, un ubriacone, dei continui scandali e insulti da parte sua, a cui la figlia non risponde. Inoltre, è categoricamente contraria all'adozione di misure di responsabilità amministrativa nei confronti del marito. In tali casi, è inutile formulare raccomandazioni di natura legale, poiché è impossibile sfrattare un attaccabrighe o inviarlo a trattamento obbligatorio. Resta solo da rallegrare il cliente e creare fiducia in lui. proprie forze. Di solito dico a queste persone: "Puoi chiamarmi al telefono in qualsiasi momento se ci sono problemi, cercherò sempre di aiutarti". E i clienti lo adorano. Mi piace perché non è lasciato solo con il suo problema intrattabile.

Quinto, non imporre i tuoi servizi. È meglio se il cittadino decide di concludere un accordo per condurre il caso da solo, poiché in questo caso il rischio di un ulteriore rifiuto dei servizi di un avvocato sarà molto inferiore. Tuttavia, la decisione del cliente può essere indirettamente influenzata da informazioni sulla complessità dei procedimenti giudiziari, su frequenti casi di arbitrarietà giudiziaria. La presentazione di tali informazioni deve essere ragionevole, altrimenti una persona perderà generalmente ogni desiderio di proteggere i propri diritti.

Chi può ottenere una detrazione fiscale per l'acquisto di un orto? Questa domanda interessa molti cittadini. Più di 6 anni fa è apparso un nuovo vantaggio, valido per l'acquisto di un orto. Quei cittadini che durante tutto l'anno hanno l'opportunità di detrarre un'imposta sul reddito del 13 percento sul conto statale hanno un vantaggio come una detrazione fiscale per l'acquisto di un orto. Restituisce anche una parte dell'importo che è stato contribuito al budget.

Ottenere una detrazione fiscale

Come posso ottenere una detrazione fiscale per l'acquisto di un terreno? Se qualcuno volesse diventare il proprietario di un nuovo orto con una casa finita o con un territorio vuoto, tale acquisizione costa molto. E, naturalmente, mi piacerebbe vedere almeno un piccolo investimento restituito. Per fare questo è abbastanza realistico, hai solo bisogno di un'applicazione.

Per rendere più facile capire quali tipologie di acquisto vengono prese in considerazione per questa detrazione immobiliare, sono state suddivise nelle seguenti categorie:

Un appezzamento di terreno senza strutture, che prevede la futura realizzazione di edilizia residenziale privata. Qui ci vuole pazienza: i soldi verranno restituiti solo se la casa è costruita e il diritto di proprietà è legalmente registrato su di essa. È impossibile ottenere una detrazione per l'acquisto di un appezzamento di terreno se il terreno è rimasto non edificato. Quando un appezzamento di terreno è appena acquistato, è necessario indicare che lo si sta acquistando con questo beneficio, altrimenti, dopo un po', la richiesta di rimborso verrà respinta.

L'orto su cui si trova già la casa. Scoprendo tutto documenti richiesti per l'acquisto e la vendita è necessario rendere obbligatoria la dichiarazione su che tipo di benefici viene acquisito l'immobile. I documenti sono presentati all'ufficio delle imposte.

Il territorio è stato acquistato con un prestito. In questo caso, ci sarà sicuramente un pagamento in eccesso, ma spesso viene rimborsato separatamente. La detrazione degli interessi non è vincolata all'importo della detrazione principale per terreni e fabbricati.

Ci sono limitazioni importanti in tali condizioni. Ad esempio, una detrazione fiscale per l'acquisto di un appezzamento di terreno è valida in questi casi quando:

  1. La trama viene acquistata da un cittadino russo che non si reca all'estero per 182 giorni durante l'anno solare in corso.
  2. L'acquirente del terreno acquisito ha un'imposta sul reddito ufficialmente fissa del 13 percento.

Pertanto, la categoria dei beneficiari è molto limitata. Alcuni non pagano una tassa del 13 per cento al bilancio statale, i non residenti non soggiornano nel territorio dello stato per il numero di giorni previsto dalla legge.

Ma anche se si seguono le regole stabilite, ci sono ancora alcune restrizioni per considerare una richiesta su come recuperare una certa somma spesa per un acquisto. Questi includono:

  • registrazione di una transazione con familiari, anche se i venditori sono parenti stretti;
  • acquisto di un appezzamento di terreno con fondi stanziati da un'autorità pubblica o forniti da un funzionario e l'acquirente non ha contribuito con i propri fondi, il che è documentato;
  • c'è una casa sul sito, ma non ci sono diritti su di essa;
  • il terreno acquistato dal proprietario sarà utilizzato non per la costruzione di un'abitazione, ma per altri scopi.

Non ci saranno supplementi se la trama acquistata si trasforma in giardino, giardino, cottage.

Quando si considera una richiesta di beneficio, verranno prese in considerazione sfumature come i tipi di detrazioni fondiarie. Si dividono in:

  1. Di base. Vengono presi in considerazione terreno, casa e appezzamento. L'importo sarà di 2 milioni di rubli, rimborso dell'imposta sul reddito - 260 mila rubli.
  2. Aggiuntivo. Questo è il caso se il terreno viene acquistato a credito. Quindi l'importo sarà grande - 3 milioni di rubli. Un vantaggio in più a 260 mila rubli. sarà del 13%.

Solo per quei siti puoi ottenere un beneficio, i cui documenti sono stati rilasciati dopo il 2010, dal 1 gennaio. Prima di tale data la legge non è ancora entrata in vigore e le operazioni non hanno acquisito fondamento giuridico.

I documenti per tale beneficio vengono redatti presso l'ufficio di controllo fiscale e l'importo dovuto può essere ricevuto di mano in mano.

Il datore di lavoro ha anche il diritto di rilasciare i documenti necessari, quindi sarà possibile non pagare l'imposta sul reddito per l'intero anno in corso.

Torna all'indice

Documenti per il rilascio di una detrazione

3-NDFL sono quelle dichiarazioni amate per coloro che redigono documenti per una detrazione fiscale al momento dell'acquisto di un lotto. Sotto questo numero ci sono le carte che devono essere compilate. Devo ancora preparare:

  • una dichiarazione contenente una richiesta di detrazione fiscale;
  • dichiarazione di quotazione;
  • tutti i documenti con copia attestante che l'acquirente ha effettivamente il diritto di esercitare il diritto alla detrazione.

È consentito presentare domanda di sopralluogo, chiedendo il rimborso dell'imposta, per gli ultimi 3 anni, ma non prima della scadenza dell'anno in cui è stata registrata la registrazione della proprietà della casa, che si trova sul terreno acquistato .

Tale beneficio può essere solo una tantum ed è previsto per un singolo oggetto.

Questo articolo è il risultato delle mie osservazioni su quali aspetti fanno una buona impressione da una lettera commerciale.

Succede così, ottieni una risposta alla tua lettera e prendi subito una decisione interna: voglio e continuerò a comunicare con questi ragazzi, ma voglio dire subito addio a questi ragazzi. Hai mai sperimentato questo? Ho - sì. L'ultima pratica del genere mi è capitata abbastanza di recente: ho corrisposto con diverse aziende per la selezione dei corsi di lingua.

Di seguito sono riportate le mie conclusioni riassunte su ciò che dovresti tenere a mente se è importante per te che la tua faccia una buona impressione sul destinatario e gli faccia desiderare di continuare a interagire con te.

1. Tempo di risposta e-mail.

  1. Lettera positiva che termina

- l'ultima cosa che rimane nel campo di attenzione del destinatario durante la lettura della tua lettera. Correggi l'atmosfera emotivamente positiva della comunicazione aziendale nelle ultime frasi. Crea un buon umore per il destinatario in modo che voglia comunicare di nuovo con te!

Confrontare:

Opzione di risposta 1 Opzione di risposta 2
Ciao Masha! Innanzitutto grazie per aver scelto il nostro istituto! Siamo sicuri che sarai soddisfatto della nostra collaborazione. Per inviarti una fattura, abbiamo bisogno di ottenere da te i dettagli della tua azienda datore di lavoro. Si prega di inviarli come risposta a questa lettera.….. Ciao Masha! Innanzitutto grazie per aver scelto il nostro istituto! Siamo sicuri che sarai soddisfatto della nostra collaborazione. Per inviarti una fattura, abbiamo bisogno di ottenere da te i dettagli della tua azienda datore di lavoro. Si prega di inviarli come risposta a questa lettera. Se avete domande, non esitate a contattarci!

Suggerimento n. 4: Imposta il destinatario per continuare il dialogo. Mostra rispetto! Crea e rafforza l'atmosfera di una cooperazione confortevole! Condividi il tuo umore positivo e il sincero desiderio di continuare l'interazione commerciale con il destinatario!

Opzioni per le frasi finali:

Sarò felice di collaborare!

Risponderò volentieri alle tue domande.

Se avete domande, non esitate a contattarci!

In attesa di una proficua collaborazione,

Sempre pronto ad aiutare e rispondere alle tue domande.

Cordiali saluti,

Cordiali saluti,

Cordiali saluti,

Con rispetto e speranza di una proficua collaborazione,

5. Firma e blocco delle informazioni di contatto.

È importante che una persona che conduce una corrispondenza commerciale capisca chi sta "dall'altra parte del monitor": il nome e cognome del destinatario, la posizione, i dettagli di contatto.

Cosa serve?

Nome e cognome - consente di effettuare comunicazioni personali.

Posizione - fornisce al destinatario una comprensione dei confini dell'autorità e competenza professionale nella risoluzione dei problemi.

Coordinate: forniscono la possibilità di ulteriori comunicazioni operative, se necessario.

Confronta: quale delle risposte sembra più professionale e ispira più fiducia nelle informazioni.

Ciao! Ho superato il pre-test quando mi iscrivo a un corso di spagnolo presso il tuo istituto. Secondo i risultati dei test, sono stato registrato nel gruppo PS-A2.1. La mia retta sarà pagata dal mio datore di lavoro. Vi prego di inviarmi una fattura per le tasse universitarie. Grazie. Cordiali saluti, Masha Petrova
Opzione di risposta 1 Opzione di risposta 2
Ciao Masha! Innanzitutto grazie per aver scelto il nostro istituto! Siamo sicuri che sarai soddisfatto della nostra collaborazione. Per inviarti una fattura, abbiamo bisogno di ottenere da te i dettagli della tua azienda datore di lavoro. Si prega di inviarli come risposta a questa lettera. Se avete domande, non esitate a contattarci!

- In effetti, sono stanco da tempo del tema delle trattative difficili. Direi che ora insegno alle persone esattamente il contrario: la capacità di ascoltare, non di parlare. I negoziati aggressivi, quando una parte cerca a tutti i costi di "spingere" l'altra, lo è l'ultimo secolo. Le persone di maggior successo nel mondo degli affari oggi sono quelle che hanno il talento per ascoltare gli altri. Era possibile intuire che un'altra era iniziata dieci anni fa. Ecco un esempio ben noto: il management di Microsoft è stato molto bravo a promuovere i propri prodotti, ma non ha sentito il mercato. E Steve Jobs ha ascoltato con sensibilità gli stessi consumatori e ha capito meglio cosa vogliono. Di conseguenza, Apple ha vinto. Il futuro appartiene ai visionari e la principale qualità di un visionario è capire di cosa hanno bisogno gli altri. Ma la maggior parte dei CEO sono "opportunisti": vedono opportunità a breve termine che consentono loro di conquistare un mercato di nicchia dagli altri e falliscono completamente nel lungo periodo, perché non sentono le tendenze che cambiano il mercato stesso.

Ho letto che la tua esperienza nei programmi dell'FBI, dove hai addestrato i poliziotti a negoziare con i terroristi, ha aiutato a sviluppare il tuo metodo di negoziazione. Qual è il punto?

“Sono stato assunto dall'FBI per gestire programmi di addestramento che avrebbero aiutato i poliziotti a evitare tragici incidenti ingiustificati. Ho sempre avuto casi davanti a me quando un poliziotto uccide un bambino disarmato o, al contrario, un criminale uccide ostaggi, e ho dovuto aiutare i poliziotti a evitare tali “negoziazioni aggressive” che si concludono con la morte di una delle parti.

Attraverso l'analisi di tali casi, mi sono reso conto dell'enorme ruolo svolto dalla neurofisiologia. Quando una persona si trova in una situazione stressante, il livello di cortisolo (l'ormone dello stress. — RBC) nel suo sangue aumenta. La persona diventa aggressiva e incline ad azioni impulsive e sconsiderate. Se provi a mettergli pressione, non porterà a nulla di buono. Ma se improvvisamente vede che stai ascoltando quello che dice, cercando di capire la sua posizione, non importa quanto selvaggia possa essere, il cortisolo nel sangue inizia a diminuire e il livello di un altro ormone - l'ossitocina - inizia a salire. L'ossitocina è conosciuta come "l'ormone dell'attaccamento" perché fa sentire le persone emotivamente vicine alle altre persone. A causa degli alti livelli di ossitocina, ad esempio, le madri possono facilmente tollerare il pianto dei loro bambini.

Se il criminale vede di essere ascoltato, inizia a sentire un legame con il negoziatore: le sue emozioni diventano improvvisamente importanti per lui, inizia anche a cercare di capire la sua posizione. Pertanto, in tutte le negoziazioni, comprese quelle commerciali, puoi influenzare condizione emotiva interlocutore. Ma non insegno come vincere le negoziazioni perdendo la vita. Insegno come perdere i negoziati conquistando l'influenza sulle altre persone.

- Nel libro "Come parlare con le m... anatre" dici che il primo passo per capire l'interlocutore che non ti piace è ammettere che è molto più pazzo di quanto pensassi all'inizio.

“La gente pensa che chiunque la pensi in modo diverso da loro sia pazzo. E in un mondo sempre più specializzato, il numero dei "pazzi" cresce ogni giorno. Ad esempio, quando uno specialista IT e un venditore si parlano, entrambi sono sicuri che il loro interlocutore sia un idiota, perché si concentra su dettagli che sembrano poco importanti per l'altro e quindi semplicemente fa infuriare. Ma la mia definizione di follia è diversa: un pazzo è una persona che agisce in modo irrazionale, non percepisce informazioni costantemente aggiornate dal mondo che lo circonda. Allo stesso tempo, le sue azioni possono sembrare logiche, specialmente a se stesso. Questa è una persona che non sente l'interlocutore: è insopportabile come partner e come leader. La mia ipotesi è che la riluttanza a capire l'altro sia una manifestazione irrazionale dell'istinto di autoconservazione. Alla gente piace parlare da soli, trasmettere la propria immagine del mondo agli altri, perché in questo modo alleviano lo stress. Ma da un punto di vista commerciale, questa è una qualità molto scarsa.

- E una tale "follia" è tipica di molti dirigenti aziendali?

— Questo è un problema di molti CEO, che si manifesta anche nella gestione del team. Dico spesso agli amministratori delegati delle aziende con cui lavoro che ci sono sei parole che i tuoi dipendenti non sopportano e solo una parola che tu stesso odi davvero. Le sei parole sono "visione", "missione", "cultura", "strategia", "valori", "obiettivi". Quando dici, ad esempio: "La nostra azienda ha degli obiettivi", i dipendenti sorridono e fingono di essere interessati, mentre le loro stesse teste girano: "Sarò licenziato nei prossimi sei mesi? Si vocifera di tagli". Le persone non percepiscono le tue parole grosse.

— E quale parola odiano i gestori stessi?

È la parola "persone". Guarda, hai una grande strategia, un ottimo prodotto, una visione chiara per il futuro dell'azienda, e le persone, dipendenti e consumatori, rovinano tutto: non capiscono, non hanno passione, ti annuiscono e ti si tengono un fico in tasca. Se vuoi essere efficace, devi motivarli ad ascoltarti davvero. E questo è molto lavoro su come e cosa dici.

Ad esempio, non utilizzare la parola "obiettivi" - sostituiscila con la parola "bisogni". Non tutti hanno obiettivi, ma tutti hanno bisogni. Vuoi creare un'azienda potente che farà parte del futuro e le persone vogliono solo sopravvivere e non si preoccupano dei tuoi obiettivi. Pertanto, monologhi nello stile di "Stai zitto e fai quello che dico!" non funzionerà mai. È meglio trasmettere alla squadra un altro pensiero: “Ho bisogno del tuo aiuto. Se mi aiuti a fare un sacco di soldi, posso darti un aumento e dei bonus. ”​

Mark Goulston (Foto: archivio personale)

"I brillanti fondatori sono raramente buoni registi"

— Quali sono di più domande tipiche su quale consigliate le aziende?

— Ora lavoro spesso con i fondatori di giovani aziende che sono riuscite ad attrarre grandi finanziamenti. L'area di lavoro più interessante per me è la comunicazione tra investitori e fondatori di società, che nella maggior parte dei casi, sorprendentemente, è pessima. Gli investitori spesso romanticizzano i fondatori perché hanno bisogno di investire in qualcuno e loro scelgono persone carismatiche che hanno un prodotto interessante. Tuttavia, i brillanti fondatori di aziende sono molto raramente dei buoni direttori: sono appassionati della loro idea, ma di solito sono completamente incapaci di prendere decisioni difficili, come licenziare i migliori amici del co-fondatore quando iniziano a trascinare l'azienda verso il basso. Avendo investito in una startup, l'investitore attende un anno o due, e le sue aspettative iniziano a divergere sempre di più dalla realtà: tra lui e il fondatore dell'azienda nascono sfiducia e aggressività, e poi arriva una grave rottura, con accuse e porte che sbattono. Ma entrambe le parti hanno creato il problema da sole!

Il mio compito è aiutare il fondatore a capire se può essere un buon manager. Voglio che chiarisca quali sono le aspettative dell'investitore prima di firmare l'accordo, e insieme a lui analizzi ciò che deve cambiare nel suo approccio affinché l'investitore abbia fiducia. L'esperienza mostra che dopo tale lavoro, l'attrito tra l'investitore e il fondatore diventa minimo: il fondatore non è ancora immune da vari fallimenti, ma non crea più un'immagine falsa, e questo è importante. Le persone dimenticano gli errori che hai commesso, ma non perdoneranno mai se gli è stato mentito.

— E se una startup è condannata fin dall'inizio e nulla può aiutarla?

— Co-fondatore di Dialexis (il più grande centro di formazione alla vendita negli Stati Uniti. — RBC) David Hibbard una volta mi ha insegnato un trucco psicologico che chiama "La questione dell'impossibile". Quando un uomo d'affari viene da te e si lamenta che la sua attività non va bene, gli chiedi: "C'è qualcosa di impossibile che possa migliorare radicalmente la tua attività?" Dopo aver riflettuto, dice: sì, una tale azione potrebbe migliorarlo. E tu gli chiedi: "Come renderlo impossibile?" Comincia a pensare e dice: hai bisogno di questo e quello. E così si arriva gradualmente al fatto che esiste una soluzione molto reale, costituita da passaggi specifici. Per la maggior parte delle aziende, tali soluzioni possono sempre essere trovate.

“I registi spesso confondono la fiducia in se stessi con la maleducazione”.

— Consigli principalmente aziende americane, ma a volte parli anche con imprenditori russi. Pensi che il modo di fare impresa russo sia molto diverso da quello americano?

— Noi americani cerchiamo di rendere il business più personale: ci interessa la salute dei partner, facciamo regali ai loro familiari, cerchiamo di accontentare. E in questo senso siamo più ingenui. I russi non entrano nella vita privata dei partner: per te, gli affari sono solo una questione che deve essere fatta. Quando sarà finito, berremo un drink insieme, ma non lo facciamo migliori amici ma solo partner. Gli americani spesso vedono i russi come scortesi, scontrosi per questo, ma mi piace il tuo approccio più onesto.

Tuttavia, queste differenze non sono così profonde. Oltre a fornire consulenza alle aziende, ricopro la posizione di chief mentor presso China Foundations. Questa è un'organizzazione dedicata al miglioramento della qualità della cooperazione tra i dipendenti cinesi delle aziende e gli espatriati americani che lavorano in Cina. Una delle cose che non smette mai di stupire gli americani con una piccola esposizione alla vita in Cina è che i cinesi non dicono ai loro coniugi: "Ti amo". Si scopre che i cinesi sono insensibili, privi di egoisti dell'amore? Ovviamente no. Amano anche la loro famiglia, solo che invece di "ti amo" dicono: "Cosa mangiamo a pranzo?" La maggior parte delle differenze sono esterne.

— Mi sembra che la cultura imprenditoriale russa sia ancora molto diversa da quella americana moderna. Ad esempio, abbiamo tanti imprenditori che sono convinti: bisogna essere duri, non si può mollare di un centimetro, soprattutto ai subordinati. La stessa frase "Stai zitto e fai quello che dico!" spesso e non senza successo viene utilizzato nelle aziende russe.

— Sia in Russia che negli Stati Uniti i registi spesso confondono la fiducia in se stessi con la maleducazione. Nella mia pratica, c'è stato un caso in cui ho detto al direttore di una delle società: "Non lavorerò con te per soldi, perché offendi le persone". È come guardare i bambini che vengono picchiati.

Inoltre, questo approccio è anche improduttivo: i dipendenti di tali leader sono sottoposti a uno stress costante. Se mi alzo la mattina e sento di odiare il mio lavoro, lavorerò sodo oggi? Le aziende non hanno bisogno di tali direttori. Questi sono cattivi manager: le persone che non possono beneficiare delle opportunità di business cercano di estrarle da altre persone.

Le aziende, infatti, hanno bisogno di amministratori guidati dalla propria mission, che sappiano essere forti, ma non aggressivi. A proposito, ogni tanto mi imbatto in direttori di aziende che mi disprezzano: “Sono vent'anni che mi occupo di questo settore e tu sei una specie di psichiatra. Cosa puoi darmi di valore? Sorrido loro e chiedo: beh, raccontami tutto quello che hai ottenuto in questo periodo. Cosa hai costruito, cosa hai ottenuto? Ed è qui che la maggior parte tace. Non sto cercando di offenderli, ma questa frase fa riflettere i manager maleducati.

Perché questo trucco funziona?

- Perché c'è una parola che interessa a tutti - "risultati". E tutti sanno benissimo che negli affari tutti si giudicano dai risultati. I leader della massa sono introspettivi: guardano dentro se stessi, gli sembra che siano grandi persone, la perfezione stessa. Ma quando vengono ricordati loro i risultati, ricordano che esiste un modo imparziale per valutarli dall'esterno. Sto producendo risultati migliori o peggiori di quanto mi aspettassi cinque anni fa? Per cosa ho fatto L'anno scorso per migliorarli? Quali qualità hai distrutto in te stesso? Tutto ciò porta al lavoro di una persona su se stesso.

- Cosa dovresti essere in grado di fare?buon gestore?

— Deve essere in grado di ispirare i dipendenti. La maggior parte delle persone che non si sforzano di fare nulla nella vita sono passive, non perché non siano sicure delle proprie capacità. La pensano diversamente: anche se sono fortunato e posso ottenere questo e quello, non mi renderà felice, quindi non ci proverò nemmeno. Ecco perché un buon leader deve essere in grado di attivare i giusti trigger nelle persone: essere calmo - per ispirare fiducia, modesto - per non suscitare invidia, essere bravo nel tuo lavoro - per deliziare.

Dici che non tutti hanno obiettivi. Lei stesso ha degli obiettivi globali oltre al lavoro di routine con i direttori delle aziende?

- Conosci il concetto di "gioco antagonista"? I cosiddetti giochi in cui vincere l'uno significa perdere l'altro, senza pareggi e senza compromessi. Ora molte persone percepiscono le situazioni in cui si trovano come un gioco di testa e croce. In America, il tema dell'immigrazione fa sentire le persone "o loro o noi loro". Dirigenti d'azienda e leader politici disprezzano le persone e dicono: farò quello che voglio, ma non mi importa di te. La mia missione è garantire che non ci siano giochi del genere nel mondo.

Ce ne sono molti nel mondo brava gente, ma la maggior parte di loro sono di mentalità ristretta, sono bloccati nella loro visione del mondo. Perché gli Stati Uniti sono così antipatici in Russia, mentre i russi sono antipatici nel nostro paese? Siamo tornati all'inizio della conversazione, allo specialista IT e al venditore: semplicemente non ci capiamo, quindi consideriamo l'interlocutore un idiota. E per giustificare ciò, aggiustiamo esempi tratti dalla storia, previsioni negative, ecc. Uno dei miei insegnanti, lo psicologo Wilfred Bion, ha detto: "La migliore comunicazione è ascoltare senza memoria e desiderio". Senza memoria - per non giudicare l'interlocutore per errori passati. Senza desideri - per non farcela nel modo in cui ti farebbe comodo. Insegnare alle persone tale comunicazione è il mio compito.